10月15日，廣州琶洲，第140屆中國進出口商品交易會開門迎客。本屆展會恰逢廣交會創辦70周年，從1957年首屆展會9600平方米、1200名採購商，到如今155萬平方米、近34萬名境外採購商雲集，70年的歷程，就是一部中國外貿的“編年史”。

本屆展會，山東攜3300余家企業參展，展位數量達5693個，數量與規模再創歷史新高。記者在現場發現，方寸展台之間，山東外貿正在經歷一場深刻的“換賽道”之變。

客戶之變

從進門問價格到坐下談實力

“這次廣交會，我們外貿部的同事都沒中午吃飯的時間。”瞅著採購商對接的間隙，記者終於有時間與山東威達機械股份有限公司國際市場部經理張進欣聊上幾句。這家以生產電鑽夾頭起家的企業，如今已成為全球最大的鑽夾頭生產廠家，產品佔據全球市場六成份額。

展館裡還有另一番景象：一些狹小的普通展位前門可羅雀，企業不停招攬才能引來採購商駐足。一面是客商主動登門、應接不暇，一面是企業主動出擊、收效甚微。冷暖之間，折射出當下外貿邏輯的深層變化。

在張進欣看來，當前廣交會最大的變化，是採購商不再“逛展看熱鬧”，而是坐下來談“實力”。張進欣以威達所在的電動工具行業為例，採購商對產品的要求，經歷了從簡單的“能用”到“好用”，再到如今對精度、壽命、智能化控制提出近乎苛刻要求的過程，這對企業的研發能力、制造工藝和供應鏈管理提出了全方位考驗。

山東華盛中天機械集團黨委副書記劉慶奇對此深有同感。從20世紀90年代起，劉慶奇就跟隨企業參加廣交會，見証了外貿從“擺攤等客”到“實力對話”的變遷。“過去客戶來我們這兒，會問‘這個產品多少錢’﹔現在很多客戶來展位，第一句話問的是‘你們給哪些國際品牌做過代工’。”劉慶奇認為，這說明中國制造已經具備了與國際一流品牌同台競技的實力，同時也意味著單純靠價格優勢的時代已經過去，客戶更看重企業的技術積澱與品質背書。

產品之變

從拼質量品質到拼設計創新

在山東華盛中天的展位上，劉慶奇指著公司研發的新款園藝發動機說：“這台機器，排放標准已經達到歐美最高標准，能連續工作1000小時以上。”

這是一家“比廣交會還年長”的企業。1951年建廠，20世紀70年代末首登廣交會。“那時展品就是手動噴霧器、鐵鍋鏊子，現在我們的產品已有近400個品種，參展的都是鋰電、智能化的最新產品。”劉慶奇介紹，除了產品升級，企業的出海方向也在變化。過去，華盛中天的市場主要集中在東南亞﹔如今，其主要客戶群體已轉向歐美高端市場。

本屆展會，像華盛中天一樣靠過硬品質開拓國際市場的山東企業不在少數。數據顯示，本屆參展山東企業中，擁有國家級專精特新“小巨人”、省級專精特新中小企業、制造業單項冠軍等資質的企業達865家，佔比超過全省參展企業總數的四分之一。盡管技術水平已能與國際一流品牌同台競技，但品牌溢價依然是橫亙在中國外貿企業面前的一道難題。

劉慶奇直言，“我們的品牌KASEI在東南亞已是高端品牌，但在歐洲還屬中端。中國產品的品牌影響力，仍是一道待解的題。”

打造國際一流品牌並非朝夕之功，要靠過硬的質量、優質的服務久久為功。來自濟南的九陽，則給出了另一種解題思路。本屆廣交會上，九陽參展的一款開水瓶榮獲2026年廣交會設計創新獎金獎：它的設計靈感源自中國傳統暖水瓶造型，又融入現代智能溫控技術，外觀時尚。“我們希望通過這款產品，讓海外消費者感受到中國設計的力量。”九陽產品經理魏家偉說。

在本次廣交會設計創新獎評選中，我省共有11家企業的11款產品斬獲獎項，其中金獎1項、銅獎10項，獲獎產品覆蓋電子家電、智能制造、健康休閑、新能源等多個重點領域。

思路之變

從“單兵突圍”到“鏈式協同”

從拼價格到拼價值，走到今天，山東外貿開始拼第三樣東西——鏈條。張進欣介紹，威達所在的行業從產業分布上看，華東、華南更為密集，山東並不佔優勢，但威達偏偏在山東成長為全球第一。這背后，既有企業強化自主研發、對價值品質的執著追求，也有山東制造體系完整、鏈主企業帶動上下游協同發展的有力支撐。

山東在電動工具、機床等領域集聚了眾多整機龍頭。早年，威達正是靠著這些下游龍頭的訂單牽引一步步起家﹔企業做大后，山東完備的產業鏈又從原材料、熱處理到精密加工，為其提供了全鏈條支撐。“這種鏈式協同，帶來的不僅是成本優勢，更是創新速度的躍升。”張進欣說。

“拼價格，拼的是成本，低價或許能拿到眼前的訂單，卻也最容易被更低的成本取代﹔拼價值，拼的是品質，要靠一件件產品在全球市場贏得口碑﹔拼鏈條，拼的是卡位——看一個環節能否牢牢嵌入全球產業鏈、供應鏈、創新鏈的關鍵位置，一個區域能否以完整的產業生態、穩定的供給能力，成為全球產業鏈上不可替代的一環。”山東社科院研究員顧春太分析。

企業在“鏈”上發力，政府在“面”上布局。省商務廳副廳長王紅介紹，今年以來，我省深入實施“萬企出海·魯貿全球”行動，聚焦機械設備、汽車及零配件等十大產業，建立工作專班，為企業提供市場需求研判、採購信息對接、海外服務網絡布局等全方位支持，從選品端、營銷端、服務端協同發力，推動山東外貿從“單兵作戰”轉向“集群出海”。（孫源澤）