“沒有親戚在那邊，根本不敢做那邊的生意。”

這句曾困擾無數出海企業的老話，正在被山東兩家服務貿易企業改寫。

這兩家企業，國貿通解決的是企業出海“去哪、找誰”的迷茫，雙澤信息解決的是出去后“怎麼干”的難題。去年，外貿形勢復雜承壓，這兩家企業卻分別實現了26%、超10%的營收增幅。

兩家企業的增長，折射出一個深層變化：越來越多的山東制造企業，正從“給別人做代工”轉向“主動走出去”。

近日，青島獲批成為山東唯一入選首批國家服務貿易創新發展示范區城市，山東服務貿易正式從試點邁入示范新階段。當制造業出海釋放出越來越大的服務需求，服務貿易該如何精准發力，更好賦能企業破浪遠航？

以前靠關系，現在看數據

人脈，一度是企業出海最“硬”的通行証。一家企業想做海外生意，第一個念頭往往不是去研究市場、分析規則，而是在腦子裡盤算：有沒有熟人？沒有？那這生意多半不敢碰。

數字服務企業所做的，正是改寫這套邏輯。

“很多山東企業，以前只是給江浙外貿企業做代加工，現在他們想自己‘走出去’。”近年來，山東國貿通大數據有限公司（簡稱“國貿通”）總經理丁小川敏銳捕捉到這一明顯變化。但現實是，這些企業往往隻有出海的想法，“不知道去哪、找不到客戶”成為制約他們出海的第一道門檻。

國貿通打造的外貿大數據平台，已積累58億條數據，覆蓋200多個國家和地區，3秒就能完成檢索，通過系統數據，搭建出某個產業的出口全貌。

“很多企業並不缺數據，缺的是能真正指導決策的數據應用。”丁小川說，他們做的，就是把散落的碎片化數據，轉化為外貿企業用得上、用得好的精准商機清單。

以鋰電池產業為例，平台能精准呈現某國某家公司正在採購的產品、價格、採購周期，還能分析這家公司的供應商架構。如果有多家供應商，就有切入的機會。目前，國貿通已服務全球超12萬家企業，用數據為企業出海“導航”。

企業出海，當地技術標准和法律法規是繞不過去的坎。

山東雙澤信息技術有限公司（簡稱“雙澤信息”）干的，就是用數字化手段打破這一壁壘，把晦澀的技術法規變成可視的對照數據。他們把歐盟數萬項技術標准及法律法規全部漢化，做成雙語閱讀平台，並建立中外技術標准的條款級對照——一個畫面上，左邊中國國標，右邊國際IEC標准，同一項指標怎麼規定、差多少，一目了然。

支撐這套系統高效運轉的，是雙澤信息用20多年專業數據訓練的AI機器翻譯系統。有了它，2萬頁國際招投標文件10天完成翻譯，而人工翻譯則需要一年多時間，大幅提升了企業出海效率。

國貿通和雙澤信息的營收上揚不是偶然。從全省看，2025年1-10月，知識密集型服務進出口同比增長15.7%，正穩步成長為外貿高質量發展的“關鍵增量”。

政策端的持續發力，也為企業發展保駕護航。今年，山東出台《山東省數字貿易企業梯度培育管理辦法》，建立分級培育體系，持續支持國際工業數字互聯網平台建設，為數字服務企業發展注入強勁動力。

制造業土壤“長出”服務出口

軟件和信息技術服務業是我國服務業的支柱產業。在山東，依托雄厚的制造業底蘊，一批從制造場景中成長起來的服務企業，正走出獨具特色的出海之路。

“國外工業軟件年費加維護費動輒上百萬元，我們開發的同類軟件不僅成本更低，應用效率和系統穩定性也優於一些國外軟件。”青島彎弓信息技術有限公司（簡稱“彎弓信息”）總經理焦清國說道。這家脫胎於制造企業的工業軟件企業，聚焦橡膠輪胎等領域，通過工業互聯網精益生產系統平台、工業互聯網終端數據採集組態平台、企業生產大數據駕駛艙調度分析平台、智慧能源管控等系統，精准滿足制造業對工業互聯網軟件的多元化需求。

彎弓信息的出海之路，始於“跟隨”。2019年至2020年間，隨著中國制造業向東南亞轉移，彎弓信息跟著輪胎、橡膠企業一起走進泰國、越南、柬埔寨市場。“客戶去哪，我們跟到哪。”依托國內制造業客戶的海外布局，彎弓信息逐步打開海外市場。

站穩腳跟后，“跟出去”很快升級為“反向替代”。在完成對國外軟件的國產替代后，彎弓信息憑借成本優勢和穩定性能，開始將產品返銷海外。

口碑效應帶來了更大突破。逐漸認識到中國軟件優勢的海外企業，開始主動尋求合作。就在上個月，彎弓信息剛跟斯裡蘭卡、阿爾及利亞的本土制造企業完成簽約。

“工業軟件有個特殊性，只要現場生產不停，軟件就需要一直穩定運行。一旦與企業達成合作，就是終身服務，但這也需要軟件企業有長期服務支撐實力。”焦清國說。目前，彎弓信息的海外業務佔比已達30%。

彎弓信息的成長，既根植於山東深厚的制造業家底，也得益於先進制造業與現代服務業的深度融合。2025年，山東公布第六批17家兩業融合試點企業﹔今年年初發布的政策清單中，山東進一步擴大服務業發展引導資金規模，重點傾斜支持平台型企業、兩業融合類項目，為更多“彎弓”的成長鋪好土壤。

出海服務“最后一公裡”，誰來補？

整體來看，山東服務貿易仍然面臨突出的結構性問題。傳統運輸、旅游、加工服務合計佔比近六成，高附加值領域佔比偏低。不少企業負責人坦言，一些中小制造企業仍存在“重生產、輕服務”的傳統思維，對國際技術標准、跨境合規等專業服務認知不足、重視不夠，甚至將其視為非必要支出，制約了本土高端服務貿易的發展。

除了高端供給不足，服務鏈條的碎片化也是企業出海的一道暗礁。法律、物流、風險防控等資源分散在不同機構，企業需多頭對接——要做合規得找法律機構，要做物流得找貨代，要了解當地政策又得另找渠道，一圈跑下來，時間耗沒了，事還沒辦成。

這種碎片化帶來的低效，在企業實踐中感受更為真切。山東一家企業計劃在迪拜投資建廠，團隊自行赴當地考察一個多月，因不熟悉當地政策、缺乏本地化資源，始終無法推進項目落地。后來，企業通過一站式出海服務機構彥德國際對接，僅用一天時間就厘清了當地相關政策，3個月內便完成了工廠落地，效率提升可謂天差地別。

“出海服務鏈條很長，一個環節的短板，拖累的往往是整條出海鏈。”丁小川坦言，當前越來越多的企業，從單一產品出口，轉向產業布局、海外投資的全鏈條出海，構建一站式、全周期的海外綜合服務體系，已經成為行業發展的剛性需求。

針對服務鏈條碎片化的痛點，山東正加快搭建出海服務底座，推動企業出海從“單兵作戰”向“平台賦能”轉變。2025年，省商務廳批復支持建設“山海經”出海綜合服務港，整合法律、金融、物流、保險等各類專業服務資源，為企業提供ODI備案（境外投資備案）指導、跨境金融、法律財稅等全生命周期服務。目前已吸引90余家專業服務機構進駐。

隨著企業出海步伐不斷加快，服務貿易的支撐作用愈發凸顯。彥德國際青島公司總經理劉文菊對此感受頗深：“山東的制造業基礎，催生了強大的生產性服務貿易內生需求，這也是服務貿易最可持續的增長動力。”

眼下，這股內生動力正在釋放。如何抓住機遇，將旺盛的需求加快轉化為本土高端服務供給能力，推動服務貿易向高附加值領域躍升，正是山東需要發力突破的方向。（劉雲鶴 劉笑笑）