1月14日上午，菏澤曹縣普連集鎮，曹縣鵬輝工藝品有限公司（以下簡稱“鵬輝公司”）廠區，350多箱寵物用品碼放整齊，叉車穿梭作業。這批狗圍欄當天要走物流專線運到港口。45天后，它們將出現在英國的線下商超和主流電商平台。這條高度標准化、以訂單為牽引的出海路徑，已在這裡穩定運轉了10年。

山東制造與全球寵物用品市場之間，早已形成了一種穩定而默契的關系：工廠負責設計、生產，外貿公司負責渠道、倉儲、定價和售后。依托玩具、籠具、服飾、貓砂、狗窩、推車等用品，深度嵌入全球寵物的日常“用、住、行”。

不過，當外貿代工利潤空間被持續壓縮、海外市場不確定性不斷放大，這套運行多年的模式開始顯露疲態。山東企業面臨一個現實問題：有市場不再等於有利潤，未來如何打造自主品牌、掌握發展主動權？

家具企業切入寵物用品賽道

走進鵬輝公司生產車間，切割、打磨、打孔、噴漆、組裝，工序有序銜接。乍一看，很難分辨這裡與傳統家具廠的區別。如今，流水線上逐漸成形的，不再是桌板和床板，而是狗圍欄和貓爬架。

春節臨近，海外待發貨物堆滿貨倉，貨值約800萬元。站在裝箱區旁的“95后”鐘鵬輝，是這家工廠的負責人，也是典型的“廠二代”。

“我父親在2015年創辦了這個廠子，一直給B端外貿客戶供應小型實木家具。”鐘鵬輝說，2018年接手后，他開始思考一個問題：繼續在家具賽道裡“卷”價格，很難再有空間。他把目光投向了寵物用品。

這並非一次沖動轉型。鐘鵬輝花了近一年時間調研海外市場。他發現，北美和歐洲的寵物消費市場高度成熟，中高端實木寵物用品已形成穩定需求。“我們這邊原材料充足、工藝成熟、交付穩定，只要設計能貼合使用場景，訂單就不會少。”

曹縣鵬輝工藝品有限公司的寵物用品展廳裡，擺滿了專供海外的產品品類。

如今，鵬輝公司年銷售額穩定在4000萬元左右，其中海外市場佔9成。從品類來看，寵物用品貢獻了3成，其余仍是家居產品。但在鐘鵬輝看來，這3成代表了未來的方向：“雖然體量不大，但利潤結構更好，以后會繼續對寵物產線升級。”

這種從實木家具產品向寵物用品的“轉型”，在曹縣並不鮮見。作為全國重要的板材加工基地，庄寨鎮一帶聚集著大量木材貿易和初加工企業。對這些工廠而言，切入寵物用品賽道並不需要費太大力氣。目前，曹縣寵物經濟相關工業企業已超過150家，形成了產業帶效應。

但發展難題也有不少。“有一款‘貓別墅’，在歐美零售價折合700多元人民幣，我們給外貿客戶的出廠價隻有200元人民幣。”鐘鵬輝直言，利潤被壓縮到一成左右，再加上近兩年定金減少、賬期拉長成為常態，部分訂單回款周期延長至60天甚至90天，現金流很緊張。

“國外市場也在‘卷’。”鐘鵬輝說，“去年中美貿易戰后，許多美國客戶把供應商換成了東南亞的工廠。雖然那邊產品質量一般，但價格更低。中國同款產品被反復壓價，海外代工明顯沒以前好做了。”

從B端邁向C端挑戰多

美國時間1月15日上午10點，一場跨國視頻會議准時開始。屏幕那頭，亞馬遜平台招商經理逐條核對山東小獸科技有限公司（以下簡稱“小獸科技”）的智能寵物跑步機相關信息。

小獸科技創始人兼CEO王富龍一邊回應，一邊翻看資料。桌上擺著即將上線的樣品和打印好的SKU（庫存量）清單。“這不是簡單的上架溝通。”他說，在海外平台體系中，價格只是入場券，真正決定商品能否進入流量池的，是合規、環保和持續供貨能力。要把一件在國內大賣的產品，重新拆解成符合另一套規則的商品。

作為產品遠銷40余個國家和地區的中國寵物用品頭部企業，小獸科技並非一開始就面向C端市場。

“早期，公司主要做木制寵物用品的B端外貿代工貼牌，憑借好質量和性價比，積累了約1000個客戶渠道。”王富龍回憶，轉折點出現在2021年，越來越多海外客戶開始詢問貓咪跑步機等寵物智能產品，公司於是逐步加大這方面的研發投入。目前，已推出20多款智能產品，僅跑步機一個品類就布局了20多項專利。

從代工貼牌走向自有品牌，並不是“多做幾款貨”那麼簡單。依托既有的海外客戶基礎，小獸科技選擇了一條更穩妥的路徑——與客戶聯合開發新品：先通過效果圖、3D模型等方式測試市場反應，再決定是否開模量產，以降低試錯成本、提高產品成功率。

然而，對於資源有限的中小企業而言，從B端邁向C端的陣痛往往是沉重的。

曹縣錦衣（寵物）服飾有限公司是一家集寵物服飾產研銷於一體的小微企業。2025年，負責人程佔營把布局海外自有品牌列為公司重點事項。隨著項目推進，他發現代工體系中原本由客戶承擔的種種風險，正一股腦兒地回到自己身上。

“代工時隻需要按要求生產，做品牌就必須持續推出新品。”程佔營坦言，由於跨境電商客戶充當中介，企業很難直接感知海外市場的即時變化和流行趨勢，只能通過訂單變化倒推需求。“比如狗服裝，同一款式往往要覆蓋10個尺碼，試錯成本很高，一旦判斷失誤，壓力全部自己扛。”

除了難以把握的新品節奏之外，合規門檻也在持續抬高。多名企業負責人表示，隨著全球寵物消費愈發強調綠色、安全與環保，合規已經變成一項長期、持續的經營成本。

其中，最新的變化來自2026年1月歐盟全面落地的《零毀林法案》（EUDR）。該法案對木制品的原材料來源和供應鏈管理提出了更為嚴格的盡職調查要求。某木制寵物用品企業負責人透露，公司每年用於審核、材料准備和第三方服務的費用約8萬元。為了准備EUDR，還暫時停掉了歐洲市場供貨。

品牌培育則是一場更為漫長且不確定的挑戰。同樣生產木制寵物用品的曹縣海納木制工藝品有限公司，大部分訂單是為深圳、廣州的外貿公司代工，品牌化進程艱難而緩慢。

總經理管靜是一名“90后”，今年她開始嘗試用英文拍攝TikTok短視頻，進行小規模投流測試。“很難立刻看到轉化。”管靜說，“曝光和評論都需要一點點積累，在轉化出現之前，必須坐住冷板凳。”

記者從多家有實踐經驗的寵物用品企業獲知，在海外市場，從B端代工轉到C端零售，前期投入需要800萬元到1000萬元，並且經歷最少半年的“沉寂期”，才能看到回報。

“雙線轉型”適配不同市場

1月16日下午，山東好奇貓寵物用品有限公司總經理彭愛華把銷售渠道和產品開發的小伙伴們叫到一起，討論國內產品線的定位問題。

這家企業以實木貓爬架外貿代工起家，產品長期銷往歐美日韓等地。“與海外相比，中國消費者更看重產品是否符合家居風格，而非單純的耐用性。”彭愛華說，在國內，貓爬架不僅是寵物用品，更是家居生活的一部分，規則、顏色和材質都需精心設計，要更突出原木質感和空間融合度。

“做出口，只要參數對、檢測齊就行﹔做國內電商，消費者盯的是每一個細節。”彭愛華坦言，“走平台、做內容、扛售后，賬算下來就知道，國內從來不是賺快錢的生意，但這一步躲不開。”

類似的權衡正在多地發生。地處棗庄滕州的山東辛化硅膠有限公司，是一家深耕中高端貓砂賽道的企業，年產貓砂系列產品超20萬噸，產品遠銷英國、西班牙、意大利等90多個國家和地區。近兩年，在穩住海外訂單的同時，這家長期以出口為主的企業，也開始將更多精力投向國內市場。

該公司相關品牌負責人雷萍表示，在海外市場，硅膠貓砂已成為僅次於黏土貓砂的主流品類，尤其在歐美國家，憑借吸附力強、使用周期長等特性，長期佔據中高端市場。但進入國內市場后，邏輯發生了明顯變化：消費者的選擇更加分散，價格、體驗、功能與口碑同時產生作用，單一優勢難以形成穩定黏性。

為適配不同市場，該公司對同一款硅膠貓砂採取差異化設計：在歐洲市場主推大顆粒規格，強調耐用性和環保屬性﹔在北美市場更多採用小顆粒設計，突出吸附速度和清潔便利﹔在國內，則加大功能型產品比重，通過低塵配方、除螨抑菌、隻鏟屎不鏟尿、超級除味等細分賣點，降低消費者決策成本，同時建立清晰的品牌識別。

“相比大批量B端訂單的海外合作模式，國內市場注定要慢下來。”雷萍認為，這不是效率下降，而是從供貨邏輯轉向消費邏輯的必經過程。對山東寵物用品企業而言，能否以更精細、差異化的方式回應國內需求，正在成為補齊品牌能力、決定發展上限的一道門檻。

1月17日夜深時分，山東辛化硅膠有限公司工廠的燈依舊亮著。車間裡，一批批出口訂單按既定節奏推進﹔辦公室裡，年輕團隊反復推敲國內電商平台的文案和圖片。兩條路徑並行，卻指向不同的未來。

這並非簡單的內外貿切換，而是一場同時在兩條路徑上展開的調整：一方面，要從長期依賴海外代工，轉向培育自主海外品牌﹔另一方面，也要從隻對訂單負責，轉向直面國內消費者的真實選擇。這兩條線交織在一起，指向同一個變化——從制造邏輯走向品牌邏輯。

全球寵物消費仍在增長。新一輪競爭中，山東企業能否不隻作為“世界工廠”存在，而是成為國內外消費者信賴的品牌，山東又能否孕育更多本土品牌，都是擺在這個產業面前的必答題。（王鶴穎）

分享讓更多人看到