地方招商格局，正在迎來一場全面重塑。

長期以來，各地招商“三板斧”——“給土地、給稅收、給補貼”，曾是吸引企業項目落地屢試不爽的手段。但拼資源、拼政策的“內卷式”競爭，也埋下了重重隱憂：不僅助長了部分企業“短期套利”的心態，加重地方財政負擔，更在深層次上割裂了市場、弱化了全國統一大市場的整體競爭力。

轉折出現在2024年8月，《公平競爭審查條例》正式施行，直指地方不公平競爭，堅決叫停“內卷式招商”。這一被視為招商工作“分水嶺”的法規，實施一年多來，正倒逼各地擺脫路徑依賴，重新思考“憑什麼吸引企業、靠什麼留住產業”。

新形勢下，山東各地招商策略呈現哪些關鍵轉向？面臨哪些新問題、新挑戰？又探索了哪些新打法、新路徑？近期，記者深入山東多地調研，並借鑒省外經驗，試圖解讀這場正在發生的“反內卷”招商之變。

一、重構招商邏輯：從“政策比拼”到“生態共贏”

擺脫招商優惠政策、區域競爭的桎梏，強化“一盤棋”理念，構建“大招商”格局

招商領域的“內卷”，如同“劇場效應”——前排觀眾站起，后排被迫效仿，最終所有人都更累，卻並未看得更清。各地爭搶項目，往往導致政府“兩敗俱傷”，資源錯配與投資泡沫頻發。

如何避免零和博弈？多數招商工作者認為，至少有兩個問題要厘清——

其一，企業真正看重的是什麼？這始終是招商人思考的核心命題。

過去，招商工作長期依賴“政策談判”，政企雙方逐漸形成思維定式：似乎企業更看重地方能給予多優厚的政策。

果真如此嗎？當“政策紅利”被規范叫停后，招商人不得不重新審視：企業落地，到底為什麼？

鄒城市投資促進中心主任張華認為，大企業更注重在全國戰略布局中的位置，中小企業或初創企業則對政策更敏感。

東營市墾利區投促中心主任種小杰也深有體會：“若企業僅為優惠政策而來，多半是‘候鳥企業’——政策一變，它們就會飛走。”

前不久，東營時代零碳產業園項目在墾利開工，引發全省關注。寧德時代跨越1500多公裡落子墾利，看中的是東營豐富的新能源應用場景、完善的電池產業鏈配套及廣闊的市場潛力。

一個清晰的招商邏輯由此呈現：真正想要扎根投資的企業，首先考量產業布局的合理性，其次是資源稟賦與市場空間，最后才是優惠政策。

思維一變天地寬。擺脫“政策依賴”的舊邏輯，新招商理念在實踐中重塑：深入謀劃招商路徑的迭代升級，深度挖掘本地特色比較優勢，著力培育產業發展創新生態，以勤修“內功”引得鳳凰棲。

其二，區域之間有沒有“和合共贏”之道？

除了跨區域聯合招商，制度層面的創新也在探索中初現——

濟寧革新招商考核機制，A縣招引的優質項目若因客觀原因落地B縣，兩地可按比例共享考核成果﹔

青島推行“首談首報”制度，強化市直企業招商項目統籌管理，避免多個區縣重復接觸同一企業而內耗﹔

江西則明確，對省內首談地區洽談超過一年仍無實質性進展的重大項目，由專班介入加力推進……

“要強化全省‘一盤棋’理念，構建‘大招商’格局，從制度層面加強對重點產業布局的規劃引導，破解地方招商‘內卷’。”省發展改革委經貿處處長沈秀莉介紹，山東集中組織開展了招商引資惡性競爭行為整治專項行動，建立多部門協同的規范招商引資行為促進高質量發展協調機制，並要求新制定的招商引資政策、新招引的重大項目提級報備，強化省級統籌引導。

二、鎖定關鍵拼圖：塑強鏈式招商、聯合招商

從“項目思維”躍升“鏈式思維”，立足資源稟賦和特色產業，引進上下游關鍵、薄弱、缺失環節，實現產業鏈向高端延伸

當政策優惠這一傳統“武器”效力漸失，鏈式招商正成為破局的高頻之選。

有別於過往孤立引進單體項目，鏈式招商聚焦產業鏈關鍵環節與上下游配套，沿著“缺什麼、補什麼”的供需邏輯，精准招引目標企業，推動形成產業集聚效應。

從“項目思維”躍升為“鏈式思維”，尋找產業鏈上的“關鍵拼圖”，招引一家龍頭企業，往往能夠事半功倍。

英搏爾電氣是多年前菏澤市牡丹區吳店鎮引進的新能源汽車、新能源工程機械動力系統領軍企業，2023年11月二期投產時，邀請了50余家上下游企業來園區考察。“招商團隊梳理來訪企業名單，精准鎖定滄州京港盛世公司為首要招引目標，雙方接觸2個月即完成簽約。”吳店鎮黨委副書記、鎮長郜英豪介紹。

“選擇吳店，就是奔著下游企業英搏爾來的。”山東京港盛世裝備科技有限公司負責人湯春鬆算了一筆賬：如今同園區“隔牆供應”，“開著叉車就把產品送過去了”，企業年物流成本降低近3000萬元。

初嘗甜頭后，當地緊抓英搏爾這一“鏈主”，陸續招引和培育19家科技含量高的配套企業，構建起“專用車整車制造—高附加值核心零部件—車身材料與服務”的產業梯隊。

如何抓牢“鏈主”？吳店鎮的一項舉措頗具啟發性。“讓聽見炮聲的人指揮戰斗”，今年起，2名招商專員赴英搏爾珠海總部進行“駐點招商”，實時追蹤產業鏈動態，精准提升以“鏈主”為核心的鏈式招商效能。

吳店的實踐勾勒出鏈式招商的核心路徑：引進大企業—完善產業鏈條—培育產業集群—打造產業基地。

招商如戰場，鏈式戰法既定，制勝關鍵何在？一張科學的產業鏈圖譜，成為鏈式招商的“作戰地圖”。

“科學繪制圖譜，既要立足本地資源稟賦與特色產業精准定位，更需著眼全局謀求錯位發展。”省委黨校（山東行政學院）經濟學教研部教授相雪梅表示。

放眼山東，作為全國唯一擁有全部41個工業大類的省份，產業森林郁郁蔥蔥。聚焦延鏈補鏈強鏈，山東確立19條標志性產業鏈、67個細分賽道，為各級開展產業鏈招商提供了清晰導航。

“按圖索驥”雖是精准招商的慣用策略，置於當下環境卻未必全然適用。戰場瞬息萬變，“作戰地圖”亦需動態更新。

“如果一個企業的技術領先於周邊同業，就值得招引，否則易陷入同質化競爭。”昌邑市投資合作促進中心主任夏海濤亮明招商要訣：先人半步，方能搶佔先機。

當下，“本地化”邊界日趨模糊，跨區域的產業鏈協同招商逐漸興起。2023年11月，京津冀三地首度聚焦產業鏈供應鏈聯合招商，達成意向項目152個﹔近期，2025年長三角生態綠色一體化發展示范區聯合招商會於浙江嘉善啟幕，這已是示范區連續第三年舉辦聯合招商。

一輛汽車需要上萬個零部件，欲成支柱產業，通常需實現七八成上游部件本地化配套，這對大多數地區實非易事。

“對相鄰地區而言，因地制宜加強產業鏈協同招商尤為重要。”德州市投資促進局副局長高吉超認為，區域協同招商的關鍵在於立足產業互補與外溢，通過整合多方資源，最終實現產業鏈上的互利共贏。

三、突破傳統路徑：資本杠杆與場景試驗田

以基金撬動資本，以場景激活市場，通過要素賦能推動優質項目落地生根

在德州天衢新區，總投資50億元的先導科技半導體激光雷達及傳感器件產業化項目即將投產。“項目落地的關鍵在於省、市、區協同發力，設立8.3億元的德州先導半導體產業創業投資基金。”天衢新區投資促進部部長張勇表示，目前企業普遍存在直接融資需求，基金招商可精准破解項目部分融資難題。

在德州天衢新區，總投資50億元的先導科技半導體激光雷達及傳感器件產業化項目即將投產。

基金招商的核心，在於政府或企業通過設立基金，借助專業運作與資源整合能力，以股權投資吸引優質項目落地。簡言之，即以資本撬動資本，用資金吸引產業。

“基金好用，也不好用。”多名基層招商人員告訴記者，在優惠政策受限后，基金的資金支持作用愈發凸顯，但項目獲取基金支持的難度也隨之加大。

我省北部某地招商團隊在招引低空項目時，計劃採用基金招商模式。但基金團隊盡調后，提出分期投資以分散風險，未獲企業認同。三方磋商之際，另一地以更高額度資金一次性入股的條件將項目“截胡”。

“基金招商本質是投資行為，必然伴隨風險。”濟南科技創業投資集團有限公司總經理秦文說，對政府及國資基金而言，雖不以單純盈利為導向，但合理回報仍是衡量成效的關鍵標尺。

調研發現，我省市場化基金多為國資主導。受風險問責機制制約，不少管理團隊存在“懼虧損、不敢投”或“寧錯過、不投錯”心態，對天使輪投資尤為審慎。

如何破局？做強基金招商，既要推動管理者解放思想，更需構建完善的容虧容錯機制，為實操人員鬆綁減壓。

2024年6月，國務院辦公廳印發《促進創業投資高質量發展的若干政策措施》，明確優化政府創投基金管理，改革考核與容錯機制。

省外實踐中，廣東對國有天使及創投基金實施差異化考核，不唯保值增值﹔湖北出台國企投資容錯清單，明確10種免責情形﹔廣州開發區、深圳南山區允許種子及天使直投項目虧損率最高達100%……就我省而言，相關容錯政策正在加快制定中。

基金招商雖被廣泛看好，現實瓶頸卻在於“錢從何來”。

業內人士建議，在基金募集階段，可更多通過市場化合作減輕政府出資壓力：一方面提升社會資本收益佔比增強吸引力﹔另一方面以“資源置換”等模式，吸引行業龍頭與金融機構共同注資。

基金招商風頭正勁，場景招商亦在悄然興起。

2023年，江蘇企業九識智能推出全球首款L4級量產城配產品Z5系列。曲阜敏銳捕捉機遇，主動邀企考察，開放路權場景，提供技術驗証與市場拓展的“試驗田”。

隨著試點由曲阜擴展至濟寧全域，成熟的應用場景、廣闊的區域前景，疊加當地雄厚的汽車零部件產業基礎，最終打動了九識智能。去年企業在曲阜投資建設自動駕駛車輛制造中心，打造輻射北方市場的生產基地。今年底，“曲阜智造”車型將駛向更多城市。

場景招商的核心優勢，在於推動招商邏輯從政策優惠轉向市場機遇。從“給資金”“給政策”到“供場景”“給機會”，省內多地正搶抓風口布局場景招商。比如，濟南發布空天信息、人工智能及機器人領域三張場景清單﹔青島推出“台資企業信息數據系統”“多病共管一張網”等數字場景……

“政府通過開放資源構建應用場景，與企業技術能力形成‘雙向賦能’。”曲阜經濟開發區管委會投資服務部部長張振說。可以預見，以科學技術、知識產權、數據信息等為代表的新型生產要素，將在未來招商中扮演越來越重要的角色。

四、不卷政策卷服務：提供全生命周期精准服務

政府部門既要當好為企服務的“店小二”，更要成為具備市場思維的“合伙人”，塑強營商環境這一核心競爭力

一流的營商環境，始終是招商的核心競爭力。調研發現，在新招商政策導向下，各地正將策略重心轉向營商環境的系統性優化。

在上海部分政務服務大廳，工作人員胸牌多了一個身份標識：合伙人。這不僅是稱謂之變，更折射出政府服務理念的深刻革新。

傳統“店小二”式服務側重於政務簡化和效率提升，而“合伙人”理念要求政府立足企業發展視角，在市場開拓、技術升級、上市融資等維度提供戰略支撐。

多年前，國內醫藥巨頭上海復星醫藥將北方生產基地落戶菏澤，招商團隊展現出“比企業更懂產業”的專業素養成為關鍵——他們拜訪時攜帶的產業鏈圖譜，甚至精准測算出企業蒸汽供應成本。

“招商人員作為地方對接企業的首張名片，其專業程度直接塑造了企業對當地營商環境的第一印象。”聊城市投資促進局局長趙迎春深有感觸：若招商人員對產業理解不透，無法與企業平等對話，洽談很難繼續。

如何鍛造一支懂政策、懂產業、懂市場、懂企業的專業招商團隊？“讓專業的人做專業的事”，政府與市場協同招商成為趨勢。

“我們摒棄‘全員招商’的粗放模式，在培養內部專業人才的同時，善借外部智慧。”臨清市經濟發展服務中心主任李岩分享實戰經驗：拜訪企業前，先對接投資機構、產業分析師獲取專業研判，再精准叩門，可顯著提升招引成功率。

濰坊則探索出另一條專業化招商新路徑。2024年初成立的濰坊市招商集團，以企業化運作取代傳統行政招商，成功引進上市企業、全球化工50強等投資的多個優質項目。“通過靈活的績效考核與激勵機制激活團隊動能，構建從信息獲取、線索篩選、項目研判到考察談判、簽約落地的全流程‘生產線’，極大提升了招商效率與落地速度。”濰坊市投資合作促進局副局長張中興說。

招商，既是人做的工作，更是做人的工作。“不卷政策，卷服務”，成為招商戰線的新共識。

有招商人員將政企服務比作“聯姻”：服務不應止於招引“熱戀期”，更要延續至攜手“成家立業”、培育“子女成才”，提供項目全生命周期的系統支持。

全生命周期服務中，“一把手”護航尤為關鍵。在昌邑市，所有項目均需市委書記、市長全程跟進，從簽約到投產，審批、環評、驗收等關鍵環節的問題解決直通黨政主官。

“營商環境不是喊出來的，而是干出來的。”夏海濤舉例說，外省一家被招引到昌邑的企業落地后，就連申請50萬元技改資金這類“小事”，市裡都會專門上會加快職能部門落實，“通過機制倒逼服務提速，就是要讓投資人真切感受到政府的誠意。”

優化營商環境、做強“軟服務”，遠不止解決項目落地和經營中的具體困難。

“外地企業家來投資興業，歸屬感與認同感同樣重要。”濟寧市貿促會副會長夏輝說，為企業家開辟諸如就醫、交通等綠色通道，這些細微之處的城市溫度，最終也將轉化為真切的投資熱度。（ 劉兵 蓋頤帆 趙洪杰 王兆鋒 張海峰）

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