圖：費縣主播鑫鑫夫婦在直播間向粉絲介紹家鄉小米。（記者陳巨慧 報道）

圖：肥城市老家有貨電商直播基地直播間。（記者王瑛琪 報道）

圖：費縣上冶鎮紫錦葡萄園園主任慶余在收葡萄。（記者陳巨慧 報道）

電商直播已經成為很多人日常購物的主要途徑之一，在助力農產品銷售方面也發揮著重要作用。這個豐收季，記者到臨沂、泰安等地蹲點，看“新農人”的“新農活”。

家鄉好物“帶”出沂蒙山

9月17日傍晚，重重山嶺上披著落日的余暉，一壟壟成熟的谷子，為秋天增添了一抹金色，預示著豐收時節的到來。

“這個是我們家鄉的好東西，俗話說靠山吃山，靠水吃水，對我們來說，小米就是我們這兒的好東西。”來自臨沂費縣梁邱鎮的主播鑫鑫——朱玉國正在向大家展示沂蒙山的小米。他的賬號“鑫鑫愛生活”全網有粉絲600萬，當天的這場直播約有10萬人在線觀看。

“小米可以免費試吃半斤，如果覺得不好，可以吃半斤，退回4斤半，會給大家退全款。”這是朱玉國對粉絲們的承諾。直播間裡還有蜂蜜、手工煎餅、茶花粉、金銀花等特產。

與此同時，朱玉國的干貨倉庫裡工人們還在忙著稱重、封袋、打包、發貨，門口停著兩輛大貨車，裡面都是已經包裝好的產品。

“今天這一個倉庫就發出兩萬六千單，其中小米發出8000多單，花椒發出3000多單，炒雞發出7000多單。”朱玉國的三姐朱琳說。

豐收季是直播帶貨一年中最忙的時候。從8月底開始，朱玉國和三姐就開始選品，每一種農產品都要費盡心思地進行比較。“比如花椒，都是我們當地產的山花椒。我們找懂花椒的人收回來，自己進行加工和篩選，然后再送去進行專業色選，把花椒裡的雜質都給挑出去，保証產品品質。”

朱玉國從去年中秋節開始直播帶貨。有了多樣化的銷售渠道，沂蒙山區的農產品知名度不斷提升，鄉親們不再發愁銷路問題，這讓他很有成就感。

“去年，我們山上的地瓜、山楂，我都幫著賣掉了。在咱們的帶動下，老百姓也增收了，他們都很開心。”說到鄰裡鄉親們，朱玉國臉上滿是笑容，“過去，這些大姨、大姐在家看孩子，一年到頭也沒有什麼收入，現在在我的倉庫干活，一天也能賺個百八十塊的。”

“直播完得抓緊把貨發出去，今天在3個倉庫干活的有80多個人。”朱玉國說，這幾天他們在3個平台接連直播了3場，銷售情況非常好，炒雞、地瓜、小米等商品供不應求，但目前受到倉庫面積的制約，發貨能力有限，直播不能連續進行。

如今，朱玉國一邊繼續尋覓合適的倉庫，一邊整合家鄉農產品資源，爭取將更多的家鄉好物“帶”出沂蒙山。他帶貨的產品原本用的是“鑫鑫愛生活”的商標，如今已統一改為“樂普賽”，以方便其他沂蒙山的主播帶貨。

夜幕籠罩著鄉村，最后一輛物流公司的大貨車遠去，工人們忙碌的一天即將結束，但豐收季的帷幕才剛剛拉開。

依托本土網紅主播，費縣成立2000萬粉絲矩陣的“費縣電商直播助力鄉村振興服務隊”，開展“費縣2023年電商助力鄉村振興直播季”活動，幫助企業開設、提升快手小店15家。今年已累計組織參與“山東好品直播專場”“薛庄甜瓜節”等活動8次，全縣29種特色農產品線上銷售。

供應鏈公司助散戶

解決直播銷售難題

5年前，肥城市桃林十裡農場的農場主李勇和一個電商公司達成了合作，農場種植的桃子由該公司負責對接博主進行銷售。僅今年8月，李勇就通過這一渠道銷售7000多箱桃子，比去年增加了一倍還多。

由於發貨量太大，除了自己家的20多畝桃林，李勇還收購周邊農戶的桃子。為了不耽誤發貨和保障口感，今年李勇在自家門店建了冷庫，專門用來貯存還沒來得及發貨的桃子。

李勇所對接的公司正是農產品的供應鏈公司。供應鏈公司對當地農產品進行統一包裝，配備客服進行統一的售后服務，同時作為中間的流通環節聯系物流公司和各大博主。

位於泰安市東平縣的山東眾信優品農業發展有限公司就是一家供應鏈企業，總經理宮振以前從事建筑行業，后來返鄉創業，包了400畝蔬菜大棚，同時開始打造農產品供應鏈。

直播電商看起來簡單，其實學習成本很高，資金投入也不小，大多數農戶很難獲得流量。宮振的供應鏈公司，將周圍農戶的農產品集中起來，然后交給大主播來帶貨售賣，“大主播粉絲黏性大，號召力強，有效解決了散戶直播銷售難的問題。”

今年9月初，東平縣獼猴桃迎來豐收，宮振公司幫助周圍的農場主對接博主直播銷售，一天助銷四五千斤獼猴桃。

不過，並不是所有的農產品都適合通過這一渠道售賣，要特別注意產品的供貨穩定性和持續供貨時間。宮振認為，如果運營團隊花了很長時間選品、研究產品的賣點、制定銷售策略，結果該產品隻能維持十天八天的穩定供貨，就有些得不償失了。“像甜瓜能夠實現一個多月的穩定供貨，花生的收獲期能夠持續三四個月，這樣的農產品才適合電商銷售。”

“東平縣有很多質量比較好的農產品，但就是知名度不高。一方面是因為銷售渠道的匱乏，另一方面則是沒有形成品牌。”宮振表示，“肥城的桃子、煙台的蘋果、萊陽的秋月梨都形成了地域公用品牌，成為自帶流量的產品，我們下一步的工作重點就是打造這樣的產品。”

品牌化是提高農產品附加值的有效途徑，供應鏈公司和直播電商成為提升農產品附加值的有效途徑。現在，各地農產品紛紛踏上“品牌化”之路。

位於費縣上冶鎮的紫錦葡萄園，佔地面積達150畝，擁有20多個葡萄品種。庄園裡的葡萄口感絕佳、外形美觀，有一半是通過帶貨主播銷售的。知名度越來越大，四面八方的游客到庄園採摘葡萄，“紫錦葡萄”的名號越叫越響。

庄園主人任慶余建起了葡萄酒的加工生產線，做好“農文旅”融合，探索出一條綠色化、優質化、特色化、品牌化的可持續農業發展之路，推動周邊地區葡萄產業的提檔升級。

農產品主播帶動鄉親共同致富

越來越多的農戶當上了“新農人”，手機成了“新農具”，帶動周邊百姓共同致富。

在臨沭縣青雲鎮的賈季山村，50歲的劉長華種了40多畝地瓜和10多畝芋頭。記者來到他家時，一家人正在熱熱鬧鬧地吃午飯。

兩年前，返鄉種紅薯的他開了個快手賬號，現在有一萬多粉絲。平時，劉長華會在干活的間隙拍一些地瓜的視頻，發到快手上，平日裡也會直播賣地瓜。

去年，劉長華在網上賣了1600多噸地瓜。“找我買的主要是批發商。”劉長華介紹。今年的地瓜剛進入成熟期，隻有早種的地瓜熟了，量還比較少。“最多的時候我一天能發出去十幾萬斤。”劉長華說。

現在買地瓜的客戶越來越多，劉長華又干起了批發商的活計——賣自家地瓜的同時收購周邊一些村民的地瓜，再轉賣給外地的客戶。

“主要是想給鄰裡鄉親的地瓜找個銷路，一斤也就賺個一兩分錢，掙點辛苦費。”劉長華的工作就是幫客戶挑選品質好的地瓜。“今天就想挖來著，但是這兩天下雨了，土比較黏，不好挖。等明天就去試試。”劉長華希望能早點把田裡的地瓜賣出去，根據他的經驗，早上市意味著能賣個好價錢。

豐收對臨沭人來說，是手裡軟糯香甜的紅薯，而對近300公裡之外的東平人來說，則是鮮香肥美的淡水魚。在東平縣老湖鎮，有這樣一位網紅，她將自己的經驗傾囊相授，幫助更多人致富。

2016年，解慶麗結束了在外務工的日子，回家開了淘寶店，開啟了直播帶貨生涯。如今，她已經成為遠近聞名的農產品主播。

每年的9月1日是東平湖開湖的日子，之后解慶麗便開始了繁忙的直播賣魚生活。白天，她會直播捕魚，觀眾可以在直播間裡觀看捕魚的全過程，選擇自己要購買的魚。“我們的包裝非常好，真空、冷凍、保溫箱、保溫袋、冰袋、紙箱，非常全。”解慶麗說。

為了保証魚的新鮮程度，很多省內客戶會詢問解慶麗店鋪的位置，想自己過來買。以前，解慶麗家隻有一個發貨的倉庫，為了滿足顧客的需求，今年9月份，她的實體店鋪“魚躍生鮮”正式開張，不僅有新鮮的河魚供應，還會順帶著販賣當地有名的農產品，諸如咸鴨蛋，綠豆粉條等。

生意越做越大的解慶麗今年成立了電商公司，統一培訓有直播意願的鄉親，他們不僅可以直播自家的農產品，也可以直播其他產品，由公司負責包裝、發貨、售后等其他事宜。

“我們鎮上有很多婦女在家沒有工作，也有很好的農產品不為人所知。直播帶貨提高了我的生活質量，也希望能夠將我的一點點經驗傾囊相授，將來能夠幫助更多人致富。”解慶麗說。

同時，一些地方也在探索電商新模式，幫助百姓開創致富新路。今年8月，肥城市桃園鎮營裡村新建了一個直播電商基地。該基地由村集體、企業、直播運營團隊三方聯合打造，集培訓、孵化、直播帶貨為一體。其中村集體以土地入股，企業注資，運營團隊負責提供專業技術力量支撐，所得收益三方分成。

未來，直播電商基地的工作將主要分為兩個方面，一方面與各路達人合作，邀請網紅進村進行直播帶貨。另一方面，以直播電商學院的形式免費為當地農民提供直播培訓，培育孵化新農民主播，再由他們來進行直播帶貨。

營裡村黨支部書記李明介紹，營裡村大多數都是留守婦女，電商直播學院打算先面向這些群體，為她們提供更多的就業機會。為了驗証學院培訓模式的可行性，該基地正在打造李明的個人IP。運營團隊在抖音上開設了“營裡村書記-李明”賬號，主打分享生活和記錄鄉村日常。

“我們和供應鏈公司談好了，隻要村民願意來學習來直播，哪怕隻賣出一件我們也保証發貨。”與村子合作建設基地的老家有貨電商直播基地運營人員姜麗麗說。

農村電商在摸索中轉型

“我們這裡是山東臨沂臨沭縣，十裡薯鄉，家家戶戶都種紅薯。從種植到發貨，沒有任何中間商。收到貨之后，晾晒三到五天，烤出來不流油、不流蜜直接聯系我們。”倉庫裡傳來主播李娟的聲音。

臨沭縣青雲鎮東部三山一帶，地處北緯35°，光照充足、沙質土壤、雨水充沛，適宜種植地瓜，是國家農產品地理標志“臨沭地瓜”的主產區。

去年，90后小伙李金明回鄉經營家鄉的紅薯等農產品，姐姐李娟回鄉協助他。“我們的產品沒有商標，主打十裡薯鄉，這是國家地理標志。”由於當地的地域優勢，十裡薯鄉被許多人所熟知。

之前，他們的銷售平台是拼多多，今年開始，他們轉戰直播帶貨，進入了快手與抖音兩個平台，弟弟負責店鋪運營，姐姐當主播。“這兩個平台流量比較大，我們要抓住機會，把店鋪做大。之后也會增加周圍的一些農產品，比如花生、板栗。”

李金明說，如果一天賣出1000單，大概要售出1萬多斤地瓜。當地家家戶戶有紅薯地窖，能將紅薯保存到明年四五月份。

李娟告訴記者，拍攝短視頻、帶貨、選品、發貨，都需要大量的人力物力，要投入更多的時間和精力。

對農產品來說，天氣、時間很關鍵。它們不僅會影響著農產品賣出的價格，還制約著農產品的銷售。一入秋，很多地方都下起了雨，影響著農產品的收獲。

李璐璐從2019年開始做抖音直播。她也曾經聘請過專業的主播，但銷量並不好，“還是咱這些種桃人直播，才有觀眾想要的自然狀態。”

“抖音要求24小時發貨，所以除了下雨，每天都會直播四五個小時”，李璐璐說，“下雨會影響桃子的口感，我們一般不在這個時候賣桃子。”

李璐璐主要售賣高端精品桃子。“在直播的過程中，我發現一斤一兩以上的桃子賣得好，小的桃子基本上無人問津。”往年行情最好的時候她一個月能掙到10萬元。“抖音直播至少提高了一半的銷量。”李璐璐有些興奮地說。

2013年，臨沭縣青雲鎮小伙兒周武開啟了他的天貓電商生涯。2023年，而立之年的周武決定換一條賽道。

周武的網店主要賣的就是臨沭地瓜。“一般一天能有5000單，按一單十斤算的話，一天能賣出5萬斤左右，差不多是20畝紅薯的產量。”周武說。

2020年，由於物流受阻，周武關掉了淘寶店鋪。今年夏天，他重啟自己電商之路，抖音賬號已經正式運營了兩個多月，快手店鋪正在籌備開張。

周武依然選擇了銷售自己最熟悉的農產品——臨沭地瓜。目前，周武有3個賬號，其中一個賬號延續了老店鋪的名字。“有一些老客戶看到我的朋友圈之后就會來我的直播間買”，周武說，他聘用了3位當地的主播帶貨，還聘請一位專業的運營人員。

“平台換了，轉型挺難的，還需要繼續探索。”周武坦言。（王瑛琪 陳巨慧 陳雨菲 王瑞敏）

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